עשה ואל תעשה-
כך תסדרו את המדפים בחנות

אתר הקמעונאות של ישראל​

03-5357669​​

​

מיקום הפריטים על בחנות ובמדפים אינו מקרי ויש לו חשיבות רבה. אילו מוצרים כדאי למקם ליד הקופה, למה מותגים של החנות צריכים להיות במדף התחתון ועוד בכתבה לפניכם.

"אני רק צריך לעצור במכולת כדי לקנות כמה דברים".  

זה מה שרוב הלקוחות אומרים לפני שהם נכנסים למכולת, אך שעה לאחר מכן, הם עדיין שם עם עגלת קניות מלאה וממתינים בקופה.

לפי הספר ״למה אנחנו קונים: מדע הקניות״ מאת פאקו אנדרהיל,  שני שלישים מהמצרכים שאנו קונים בסופרמרקט - לא הייתה לנו שום כוונה לקנות.

סופרמרקטים לא רק מסתמכים על ההתנהגות הזו, הם מעודדים אותה.

איך? באמצעות מבנה ועיצוב החנות - מהתצוגה ליד הכניסה, למקרר מוצרי החלב שבסוף החנות  ולממתקים שליד הקופה - במטרה לעורר את הדחף לקנות. 

קמעונאים רבים מבינים שיש חשיבות רבה לתכנון מבנה החנות על מנת לעודד צרכנים לבצע רכישה.

קבוצות מיקוד, נתוני מכירות ופסיכולוגיה כללית סייעו למנהלים להבין הרגלי קונים, אשר הובילו לגיבוש תוכניות אפקטיביות לעיצוב החנות ופריסת המדפים.

מכולות רבות משתמשות באותם עקרונות פריסה בסיסיים כדי ליצור זרימה כללית ורצף מסוים בחנות שלהם שיבטיחו שהלקוחות ינועו ביעילות דרך המעברים ועד הקופה.

הפסיכולוגיה של הקונים לא רק מתמקדת במבנה החנות; לדרך בה מסודרים המוצרים על המדפים גם יש השפעה עצומה על הרגלי הקנייה של הקונה.

אז מה הם עקרונות סידור החנות ופריסת המדפים?

הנה טיפים מועילים לסידור החנות שלך:

פרחים

מיקום: ממש בכניסה.

למה: ממש כמו שדבורים נמשכות אליהם, כך גם בני אדם. פרחים יכולים לשפר את הדימוי של החנות. כשהצרכנים נכנסים לחנות הם מיד נתקים במשהו יפה, מריח נהדר, ונותן תחושה של טריות.

ירקות ופירות

מיקום: מיד אחרי הפרחים.

למה: חנויות צריכות לתקשר לקונים שהירקות והפירות טריים, כדי למשוך אותם להיכנס פנימה לתוך החנות. אם הירקות והפירות אינם טריים, אנשים לא יקנו כלום.

מאפים

מיקום: בפינה שמעבר לכניסה.

למה: הריח הטוב של המאפים מעורר אצל הקונים תחושת רעב. כשהם הולכים בעקבות הריח ומתקרבים למאפייה הם כבר ממש בתוך החנות, והרעב יעודד אותם לקנות יותר.

מוצרים לקנייה מהירה (חלב, מים מינרליים, חטיפים)

מיקום: ליד הכניסה.

למה: כדי שיוכלו להתחרות עם חנויות הנוחות, סופרמרקטים החלו להוסיף מקטעים בקידמת החנות לפריטים לקנייה מהירה. זו דרך טובה לתת מענה למגוון צרכנים, כאשר חלקם תופסים את ההזדמנות לקנות מוצר או שניים נוספים שנזכרו שהם צריכים.

תצוגות מזון (הדגמות בישול, טעימות חינם)

מיקום: צמוד לאחד הקירות החיצוניים.

למה: תחנות הטעימה מאטות את הקונים, הן גורמות להם לעצור ולעמוד, ובכך גם להסתכל מסביב. כשהם נמצאים במיקום שמאפשר להם להשקיף על שאר המעברים בחנות הם יכולים להיזכר בפריטים ששכחו להוסיף לעגלה.

מוצרי חלב, ביצים ובשר

מיקום: לאורך הקיר האחורי של החנות.

למה: חנויות בדרך כלל שמות את הפריטים האלה באיזור הרחוק ביותר של החנות כדי לחשוף את הלקוחות לכמות מקסימלית של מוצרים בדרך.

קניות אימפולסיביות (ממתקים, מגזינים, וכו')

מיקום: ליד הקופה, מיד לפני היציאה.

למה: לפי אנרהיל, אזור הקופות הוא האזור הכי רווחי בחנות, מפני שזמן ההמתנה הופך להיות חלק מהקנייה עצמה.

סידור מדפים

מדף עליון

מה למקם בו: מותגים קטנים יותר, מותגים אזוריים, מותגי גורמה.

למה: אלו מוצרים נישתיים שבדרך כלל יחודיים לחנות שלכם. הפריטים הבלעדיים הללו הם אלו שקובעים את הטון לפריסת המדף, ועוזרים לחנות מסוימת לבלוט על פני אחרים.

מרכז המטרה (המדפים השני והשלישי מלמעלה)

מה למקם בהם: המוצרים הנמכרים ביותר של המותגים המובילים.

למה: המותגים הנמכרים ביותר הם תמיד אלו שנמצאים במדפים המרכזיים, מולך הלקוח ובמרכז, ממש בקו הראייה שלו. זהו המיקום הטוב ביותר, והיצרנים צריכים לשלם על זה. אין שום תועלת עבור הסופרמרקט להציג ללקוחות את המחיר הנמוך ביותר במקום היעיל ביותר. כאן לרוב הלקוח יראה פריטים במחיר גבוה יותר. המותגים המשניים מקווים להפיק תועלת מכך שהם ממוקמים על המדף ליד המנהיגים.

מדף בגובה עיני ילד

מה למקם בו: מוצרים שעשויים למשוך ילדים.       

למה: מפני שבגובה זה, ילדים יכולים להגיב למה שהם רואים ולהושיט יד למוצר. מחקרים מצאו שכאשר ילדים מתלווים לקניות, סכום הקנייה יעלה ב-10% עד 40%.

מדף תחתון

מה למקם בו: מותגים של החנות או מותגים פרטיים.

למה: מותגי החנות ממוקמים על המדפים התחתונים, לרוב המדפים הרביעי והחמישי, כי הלקוחות שקונים את מותגי החנויות תמיד יודעים לחפש אותם.

​