האם אפשר לנתק את הקונה מרשימת הקניות שלו ולהפתיע אותו...?

אתר הקמעונאות של ישראל​

03-5357669​​

 רשת האינטרנט מאפשרת היום לא רק ביצוע של שופינג באופן מקוון, דבר שהפך פופולרי ביותר, אלא גם ממקדת מאוד גם את הקונים בנקודות המכירה. הם מגיעים מוכנים, לאחר שביצעו סקר שוק, השוו בין מחירי חנויות כפי שהם מופיעים ברשת, והגיעו לחנות שלך כאשר הם כבר "יותר מדי בשלים". המטרה שלך כקמעונאי- היא לגרום ללקוחות שלך להשתחרר מהקיבעון הזה, לאפשר לעצמם להתנתק מרשימת הקניות עמה הגיעו לקניות, ופשוט להיכנס לחוויה שאתה יוצר עבורם.

עיצוב החנות הוא קריטי לעידוד יצר הסקרנות של הלקוח

הדרך שבה תעצב את החנות שלך, בהחלט עשויה לעורר את התשוקה של הקונים להכניס לעגלת הקניות שלהם מוצרים חדשים מבחינתם- כאלו שלא מופיעים ברשימה שאותה הקפידו לערוך בטרם יצאו מהבית. ההתמקדות שלך כקמעונאי, אם כן, צריכה להיות בחשיבה "מחוץ לקופסה", ובשאלה איך הוויזואליות של החנות, עשויה לתרום לסיפוק הסקרנות של הלקוח.

לקוחות אוהבים "מציאות". אך מהי "מציאה"? לא תמיד מדובר דווקא במוצר הזול ביותר בקטגוריה שלו, אלא במוצר שהלקוח מרגיש שגילה "במקרה", לפני כולם, מה שיוצר אצלו הרגשה קטנה של ניצחון. הוא גילה, מבחינתו, הזדמנות פז לרכישה מעניינת, ולכן המחיר משחק פה תפקיד פחות חשוב. איך יוצרים את החוויה הזו? על ידי יצירתיות וערבוב בין קטגוריות של מוצרים, ש"מפרים זה את זה".

כיצד תצוגה של סחורה מעוררת את "תחושת הגילוי "של הלקוח?

לפני מספר שנים היה טרנד בעיצוב חנויות הבגדים, ובעלי עסקים רבים ריכזו באזור אחד בחלל החנות- את כל מכנסי הג'ינס שהיו קיימים אצלם במלאי. הטרנד הזה צמח מתוך מחשבה הגיונית ופרקטית, כביכול, שנועדה להקל על הלקוח. הרעיון היה לאפשר לצרכן להיכנס לחנות, ולייצר עבורו נגישות לכל המותגים, הגזרות והצבעים של מכנסי הג'ינס שהחנות החזיקה, בבת אחת.

אבל מה לעשות שמכנסיים אינם דבר מרתק במיוחד מבחינת מראה, ולקוחות משתעממים כאשר הם רואים "הרבה מאותו הדבר", ולאט-לאט השוק הזה הלך ודעך- הקונים פשוט הלכו מהחנות כי התבלבלו מהשפע, ולא יכולים היו לבחור ג'ינס אחד מתוך כל ההיצע.

אסור לשעמם את הלקוח

קמעונאים צריכים לעבוד קשה ובאופן שוטף על איך שהחנות נראית, וכיצד התצוגה במקום מספקת את יצר הסקרנות של הלקוחות שלהם. אם בחנות שמוכרת בגדים בסגנון המערב הפרוע, כל זוגות המכנסיים יהיו תלויים זה לצד זה ממש כמו בטרנד הלא מוצלח ההוא- התצוגה תהיה משעממת ו"תבריח" לקוחות. לעומת זאת, אם בדוכן יהיו מקופלים כמה זוגות של מכנסי ג'ינס, ולצדם מגפיים גבוהים, חולצות משובצות בכמה גוונים וגם כובע מעניין- זה כבר מושך את העין הרבה יותר. כאשר לקוח יתקרב לאותו דוכן- הוא ייתקל ב"הפתעות", מוצרים מרגשים שיוצרים מראה שלם ש"מספר סיפור". באופן כזה, אפילו אם הלקוח הגיע חדור מטרה לחנות, רק כדי לקנות ג'ינס- ישנו סיכוי גדול שהוא ייצא ממנה גם עם כובע חדש.

הרעיון הוא לעורר את תשומת הלב של הקונים, לא לייצר בלגאן.

חשוב מה אתה יכול להראות או להציג בפני העוברים ושובים בחנות שלך, על מנת ללכוד את תשומת הלב שלהם. ולא, לא מדובר בסחורה זולה המונחת בערימות בכניסה למקום, או בערבוביה שלמה של מוצרים המונחים באופן לא מאורגן, שעלול אפילו להקשות על הגישה לעמדות השונות שבתוך החנות. הלקוחות אמנם אוהבים מציאות, אבל לא אוהבים לעבוד קשה ולחטט בתוך בלגן שלם של מוצרים כדי להגיע אליהן.

חשוב מאוד שתשים לב לשירות שאותו מעניקים המוכרנים בחנות שלך- שאלות כמו "תרצה עוד משהו?", "זה הכול?" ודומות להן, לא יעודדו רכישות נוספות אלא יגרמו ללקוח לחשוב שרק רוצים לסלק אותו מהמקום.

שלושה סוגים של לקוחות ואיך מתמודדים איתם

הלקוחות שנכנסים לחנות שלך, נחלקים לשלוש קבוצות עיקריות: אלו ששום דבר לא יזיז אותם מרשימת הקניות שהם מחזיקים ביד; אלו שהגיעו עם רשימה, אבל היא מהווה עבורם רק קו מנחה והם פתוחים להצעות; ואלו שחשים שההגעה לחנות היא הרפתקה לא צפויה אחת גדולה, ומבצעים והנחות מבחינתם פשוט "מפתיעים אותם מהשמיים" ללא הרף, לכן הם מרגישים ברי מזל בכל פעם מחדש.

יש לך בהחלט את היכולת לייצר את התחושה מהסוג האחרון, עבור הרוב המוחלט של הנכנסים לחנות. כמובן שהכי קשה עבור קמעונאי זה להתמודד עם הקבוצה הראשונה, המקובעת יותר, של הלקוחות, אך זה בהחלט אפשרי- אם גם מנהלי החנויות עצמם הם בעלי חשיבה יצירתית ומשוחררת, שחודרת למודל העסקי של הארגון כולו.

​