פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת

​

אתר הקמעונאות של ישראל​

03-5357669​​

בצל השינויים הדרמטים​ בענף המזון והמשקאות :

 פרלמנט הקמעונאים של קופה רושמת התכנס...היה מרתק

בפורום הקמעונאים של ״קופה רושמת״ שהתארח לאחרונה בחברת נסטלה אסם, התקיים פאנל מרתק של הקמעונאים עם אריק ינאי מנכ"ל ״קופה רושמת״. הקמעונאים העלו נושאים לדיון, שאלו שאלות, קיבלו תשובות ואפילו טיפים מעניינים, פגשות את איציק צאייג מנכ"ל קבוצת אסם ואת ניר מטוסביץ מנכ"ל קבוצת אסם סחר, את אבי אלמוג מנהל המכירות הארצי של השוק הפרטי ואת נגה קליגר מנהלת השיווק לקונים בנק' המכירה. לסיום מתוק סיירו גם במרלו"ג של אסם ולמדו על תהליך השינוע האוטומטי של הסחורה מקווי הייצור במפעל – המחסנים ומשם למשאיות בדרך לבתי העסק * איך מגייסים עובדים? האם מכירת מזון באינטרנט עובדת? למה חברות מחדשות ומשיקות מאות מוצרים? איך אתם, הקמעונאים אמורים לדעת איך למכור אותם נכון? כל זאת ועוד, לפניכם

אריק ינאי, מנכ"ל ״קופה רושמת״, אמר דברי פתיחה: ״אני עוסק בקמעונאות כבר למעלה משלושים שנה, מכיר את התחום לאורך ולרוחב, גם בארץ גם בחו"ל. אני מעריץ את הקמעונאי הפרטי בארץ בהיותכם למעשה חברה של אדם אחד. אתם מנהל השיווק, מנהל המכירות, מנהל שירות הלקוחות, המחסנאים, הקניין ועוד... ועוד..., אתם, למעשה, מייצגים את כל מה שיש בחברה גדולה, כמחלקות, אבל - כבודדים. כל מה שמתנהל בעסק מההתחלה ועד הסוף זה אתם. אחד הדברים שאנחנו עושים ב״קופה רושמת״, הוא לנסות לחזק אתכם. לתת לכם את התורה הקמעונאית וניהול העסק, את האופק הקמעונאי ולקרב את החברות אליכם במטרה לסייע לכם להצליח.

כיום, הצרכנים השתנו לגמרי. פעם היית קונה חלב וחצי לחם וזהו. הקמעונאי היה יודע שזה מה שאנשים קונים ובזה זה נגמר. היום יש את דור ה- X  ודור ה-Y  ודור ה-z ,  יש את הטבעונים ואת הצמחוניים ונוער ומבוגרים וכל אחד מאופיין אחרת. ופתאום, הקמעונאי הפרטי, נדרש להבין כיצד לספק את רצונות כולם. זה לגמרי לא פשוט. למה אמרתי שאני מעריץ? כי לדעתי אפילו המנהלים של הגדולות החברות הגדולות לא היו מצליחים להתמודד עם כל מה שאתם מתמודדים ביומיום, ולהצליח״.

כל הקמעונאים הציגו את עצמם, מבעל סופרמרקט שהתחיל כמכולת הראשונה בראשון לציון, אמא ובנה, שמנהל יחד איתה בעודו בגיל של המינימרקט (19), מבעל סופרמרקט שקיים שלושים שנה, בעלי סופרים מהמגזר הערבי, בעלי רשת של כמה סופרים ועוד. וכבר בשלב הזה עלו טיפים ושאלות בין הקמעונאים.

אסי מור מ״היפר מור״, פתח תקווה, בעודו מציג את עצמו, גם מייעץ: ״אם אתה לא יורד באיכות המוצרים, לאורך זמן הלקוחות זוכרים את זה. ירקות באיכות, עופות טריים, מאפים טריים - זה דבר שמנצח. מי שמחזיק עוף בגריל יודע שזה מוקד משיכה. גם מאפים טריים. בחודשי הקיץ אנחנו פותחים רימונים ושמים בקופסאות פלסטיק, גם סלט פירות שמים בקופסאות פלסטיק - למכירה במקררים. וזה עובד. אומרים שהלקוחות משתנים וזה לא מה שהיה פעם. אתה חותך סלט ירקות ומוכר ככה סלט חתוך -  תתפלא איך לקוחות קונים במקום לחתוך לבד בבית. צריך כל הזמן להיות יצירתי, להכין.  (ברקע שואלים: איזה מאפים אתה מוכר?) אני מביא פילסברי, ולמשל בגטים שלא נמכרו אני מכין מהם פוקצ׳ות עם פלפל או טונה, זה עף יפה״.

לאחר שליאור וישראל מ”זול טוב” ירושלים,  מספרים על עשרה סניפים, אותם הם מנהלים עם מנהלי סניפים, אסי מור מ״היפר מור״ שואל אותם: איך אתם מגייסים עובדים? זו שאלה כואבת. כולנו נתקלים בבעיה הזאת. האיכות של העובד בעשר השנים האחרונות ירדה, יותר מתעסקים בטלפון פחות מוסר עבודה, אבטלה סמויה. איך אתה מצליח לגייס עובדים נורמלים?

ליאור: אנחנו מחזיקים 110 עובדים. שתי הבעיות המרכזיות של העסקים של כולנו (במיוחד מי שמחזיק יותר מעסק אחד): גניבות ועובדים. אם הצלחנו להביא עובדים טובים ולמזער את הגניבות - עשינו עבודה טובה. הגיוס הוא מאוד קשה, אבל ברגע שאתה משקיע ב״אסים״ שלך, המנהלים שלך, נותן להם משכורות מצוינות, הם יחזיקו בעצמם את הצוות. אני משמר את המנהל - והוא ישמר אותם.

אריק ינאי, ״קופה רושמת״: ולעניין אחר. ״שופרסל״ הטילו פצצה לתוך השוק, בכך שהקימו מרכז מכירות והפצה לקמעונאים פרטיים.  מה דעתכם? זה יכול לתפוס?

אריאל בביוב ״אביב מזוב״: אני הולך לשתף פעולה. הם דיברו איתי בטלפון וזה נשמע מאוד משתלם. יש לי חבר שעובד איתם והמחירים פנטסטיים. זה כבר גורם לספקים להתכופף.

דני ״סופר דהן״ בשדרות: אבל הספקים יודעים שאצלנו הכסף הגדול. הם מרוויחים את רוב הכסף מאיתנו, הפרטיים. אנחנו נקודת האור שלהם כי אנחנו גדלים. אנחנו השוק הצומח!!!.

רונן ״סופר כל רונן״ תל אביב: אם הפער של ההנחה בין שופרסל לספקים לא משמעותי (פחות 40%) אז עדיף לנו לשמור על הקשר  שיש לנו עם החברה, איתה אתה יכול להתקדם יותר לעומק, זה יותר יציב ולאורך זמן.

אריק ״קופה רושמת״: אם היו מציעים לכם למכור את המותג הפרטי של שופרסל הייתם מוכרים אצלכם?

רוב הקמעונאים ענו שלא.

עימאד ״סופר טייבה״: אם אני אמכור מותגים של שופרסל אני אחזק את השוק שלו, הוא כמו מתחרה שלי. גם אם יהיה יותר זול לא משנה בכמה.

דני ״סופר דהן״ :הלקוח יבין אוטומטית שקניתי את זה משופרסל. אם הלקוח יראה בחנות שלי מותג של שופרסל הוא יחשוב רגע, את זה אני יכול לקנות בעצמי. זה מקטין אותי כסופר.

אריק ״קופה רושמת״: האם תהיה משמעות למחיר יותר זול?

עימאד ״סופר טייבה: לא

רונן מינמרקט ״לשירותך״ בחולון: יש פערים בין הדיסקאונט (הרשתות הגדולות) ובינינו, במחירים שהם מקבלים ומה שאנחנו מקבלים (בעלי הסופרמרקטים/מרכולים). אם אנחנו בצמיחה ויש פוטנציאל אז למה לא לתת לנו מחירים טובים?

אריק ינאי ״קופה רושמת״: אני לא חושב שהתחרות שלך מול הרשתות צריכה להיות במחיר. אף פעם לא תנצח אותם בזה.

רונן מינמרקט ״לשירותך״: אני חזק בשירות אבל אם ירגישו שאני עושק אותם, לא יגיעו. זה עד גבול מסוים, זה לא ימצא חן בעיניהם.

אריק ינאי ״קופה רושמת״:. המחיר זה לא הדבר שבגללו הלקוחות מגיעים אליך. במחקרים ובסקרים שהתפרסמו בעולם, המחיר הוא במקום הרביעי במה שאיכפת לצרכן. הטיפול והשירות האנושיות והאיכות שיש במינימרקטים פרטיים זה מה שחשוב לו יותר, ואת זה לא תמצאו ברשתות הגדולות.

ליאור ״זול טוב״: וזה במידה והפער לא גדול.

אריק ינאי ״קופה רושמת״: נכון. הפער לא צריך להיות גדול. לפעמים, אתה לא יכול להתחרות במחירים של הרשתות הגדולות.

אריק ינאי ״קופה רושמת״: אני נפגש עם מנהלים רבים בחברות השונות במהלך עשרים השנה האחרונות ודואג לשים את השוק הפרטי במרכז השולחן. כל הזמן אומר אני חוזר וטוען באזניהם שחייבים לתמוך בו כי הוא לעולם לא ייעלם וכי עוד ישוב ויתחזק. בשנה-שנתיים האחרונות העבודה שלי יותר קלה - אתם לא מבינים כמה שהחברות 'רצות' היום לכיוון השוק הפרטי! בפגישה אישית עם מנכ״ל שופרסל, אמר לי איציק אברכהן- "אנחנו הפסקנו להיות הצינור של הספקים. אנחנו יודעים להביא לבד את הדברים. את הבשר את החלב, את החיתולים".

תבינו שהספקים חטפו המון סטירות מהרשתות, מכל הכיוונים, מה שדוחף אותם מאוד חזק לשוק הפרטי. פתאום אני רואה חברות ש-15 שנה השוק הפרטי לא עניין אותם, פתאום בטירוף עליו.

-ועכשיו תגידו לי, מי מכם מוכר דרך האינטרנט?

ליאור ״זול טוב״: אנחנו עוד לא התחלנו עכשיו מנסים להתחיל.

ליעד וברק מ״סופר ״חי״ כפר סבא: ״הטקטיקה מול האינטרנט לא עובדת. בקושי עובד״

אריק ינאי ״קופה רושמת״: גם בעולם אתרי האינטרנט במוצרי מזון הם על הפנים. כל מי שמתעסק במוצרי מזון דרך האינרטנט- מפסיד כסף. המכירות של ביגוד חשמל באינטרנט עובד - של מזון - פחות.

הקמעונאים שואלים - למה זה לא עובד?

אריק ינאי ״קופה רושמת״: אני משמש כשופט הישראלי (ביחד עם 28 שופטים מכל העולם) בתערוכה הבינלאומית ״SIAL״ בצרפת. נפגשנו עם חב' מחקר צרפתית וניסינו להבין מהן המגמות בקמעונאות. .

התוצאות היו מעניינות ביותר, ביניהן:

1.      רשתות הדיסקאונט בעולם (כמו חלק מהרשתות אצלנו) במגמת ירידה!

2.      מגמת מוצרי הפרמיום בעלייה - אנשים רוצים יותר ויותר לקנות מוצרים טובים, איכותיים.

3.      מגמת הדרייב - היא מגמה שאנשים קונים דרך האינטרנט ובאים לחנות לאסוף את הסחורה. היום בצרפת המגמה הזו עומדת על 3.5 מיליארד יורו. לקוחות לא רוצים לעמוד בחנות, לא רוצים לחכות. אשתי מזמינה, בדרך הביתה מהעבודה אני בא ואוסף. מפסידים את חויית הקנייה בתוך החנות.

4.      נראות- אנו רואים עליה ברצון של צרכנים לנראות יפה יותר בחנויות.

אזה סוגי קונים מגיעים אליכם היום? איך אתם מבדלים בין הקונים?

סיגל, מינמרקט ״בני פרץ״, מושב ברק: יש כאלה שבאים כי הם צריכים משהו ספציפי. יש כאלה שבאו על הדרך ואז קונים עוד דברים.

רונן מינימרקט ״לשירותך״ : הצרכן מעדיף לשלם קצת יותר ולקנות רק מה שצריך ולא להיכנס לסופר הגדול ברשת, להתפתות ולקנות עוד דברים.

ברק ״סופר חי״ :אנשים קונים עם העין. אז נכון אצלנו תשלמי קצת יותר אבל תצאי עם חיוך.

אסי ״היפר מור״: לפני 25 שנה קיבלתי סיבוב בחשיבה: פעם אמרו לי - למה בסופר עולה ככה ולמה ככה. ואני לא יכול לעמוד באותם סטנדרטים של הסופר. משפחה הייתה קונה אצלי אלף בחודש? בסופר הם קונים 3,000 בחודש? המטרה שלי היא לא לקחת מהסל קניות של הסופר אלא רק לנגוס. להגדיל את הקנייה על חשבון הסופר. להיות יצירתי ולחשוב על עוד אפיקים שיגדילו לי את הכנסות

דני ״סופר דהן״: יש עלינו דימוי ואנשים נוטים לחשוב שאנחנו יותר יקרים. אבל זה לא נכון, בסופו של דבר אנחנו יותר זולים, מבחינת הרווח שמגיע אלינו. הפערים שלנו  בין המחירים של הספקים לבין מה שאנחנו מוכרים  הם נמוכים יחסית לרשתות הגדולות. אז כשהלקוח יושב בשולחן שישי אני רוצה שלא יגיד שדני סופר דהן יקר, מקסימום שיגיד שברשתות הגדולות יותר זול. אבל לא שאני יקרן".

אריק ינאי ״קופה רושמת״: תחשבו שבכל סופר יש כמה מאות מותגים ומעל מאה קטגוריות, בכל קטגוריה יש מספר מותגים. (פונה להימאד ״סופר טייבה״) כשאנשים באים לטייבה, לחנות. אתה מדבר עם הלקוחות? הם שואלים אותך שאלות על המותגים? איך אתה יודע מה לענות?

עימאד ״סופר טייבה״: אני מספר להם ואומר להם מה שאני מבין לפי המכר, אם המוצר מוכר הרבה אז הוא מוצר טוב, וגם לפי מה שלקוחות אחרים אומרים. החברות שולחות מוצרים ולא מעבירות מידע לגבי המוצרים, לא ע״י אנשי המכירות ולא בכלל. למשל אני לא מבין מה זה ליין המוצרים ׳אסם פלוס׳. כנ״ל לגבי המוצרים החדשים של בונז׳ור שצריך להוציא 4 שעות לפני... 

אריק ינאי ״קופה רושמת״: פחות מדי מידע וידע עובר לבעלי המינימרקטים לגבי המוצרים שמגיעים אליהם מהחברות. צריך לעבור יותר אינפורמציה לגבי המוצרים שאתם מוכרים. לא יכול להיות שתמכרו מוצרים בחנות ולא תדעו מה אתם מוכרים.

אסי ״היפר מור״: בעיקר לעסקים הקטנים חשוב לדעת כמה שיותר על המוצרים. כי ללקוחות יש אמון במקומות כמונו. אם אתה תגיד להם המוצר הזה מצוין, הם סומכים עליך, מאמינים לך כסופרמרקט המקומי שלו.

לסיכום המפגש המרתק, נפגשנו שוב בחדר הישיבות וביקשנו מהקמעונאים להביע את דעתם על השיחה שקיימנו קודם לכן:

רונן ״סופר כל רונן״: היה מעניין מאוד למדנו דברים חדשים, חבל שהיה קצר מדי!

אסי ״היפר מור״: אני חושב שהיום הזה היה הכרחי! וחשוב.בהחלט חידד לנו כמה דברים, עזר לנו להתחבר לעוד קמעונאים ולצוות קופה רושמת ואני מצפה להמשך עבודה פוריה יחדֿ.

ליעד וברק סופר חי: ״היה מאוד חוייתי, מעשיר, מלמד, הזדמנות לראות מה עומד מאחורי המוצרים והאנשים והחברה עצמה, כיף ללמוד ולהיות מקושר דרך קופה רושמת לכאלה מקומות. חשוב לנו לדעת מה קורה בשוק וחשוב שיהיה דבר כזה לפחות פעם בשנה״